“北京的咖啡廳已經在談了，未來我們可能還會推出總理同款咖啡。”5月7日，蘇州金雞湖畔，主管觀致市場營銷工作的孫曉東一邊喝咖啡，一邊和記者聊觀致的咖啡計劃。

　　作爲全新汽車品牌，仍處在“燒錢”階段的觀致汽車有一份沉重財報。據觀致汽車2014年財報顯示，其2014年全年淨利潤虧損3.5億美元，與2013年同期的2.55億美元相比，同比下滑了37%。這也意味着，觀致汽車2014年度合併報表中確認淨虧損金額高達近22億元人民幣;而截至2014年12月31日，觀致汽車公司的淨流動負債更高達41億元人民幣。

　　這樣的財務狀況，對於剛剛上任的新觀致團隊而言，是一場艱難考驗。孫曉東於去年12月擔任觀致汽車執行副總裁主管市場和銷售，在他看來，重壓之下的觀致必須快速找到新的突圍路徑。

　　“觀致一定要爭口氣。”孫曉東說，在他的計劃中，觀致汽車至少每個月都要實現增長。不過現在觀致面臨的問題是：知名度太低，品牌力不強，網絡太少，孫曉東的咖啡計劃能否破解這些難題?

　　喝咖啡品觀致

　　“咖啡館實際上是要打造一個‘共享空間’。”孫曉東說，雖然建咖啡館初衷是打造除了汽車維修以外的觀致汽車“3s”店，不過，在館內，他們不會讓消費者感覺到這是賣車的地方，而更像是一個車文化主題咖啡館，讓觀致品牌在喝咖啡的不經意間傳播出去。

　　“Qoros咖啡的形式多樣，可以自營可以合作。定期，我們會舉行一些社交活動，比如，請專業的品酒師講酒文化，組織感興趣的消費者一起聊聊紫砂壺，通過社交網絡的邀請，在Qoros咖啡館打造一種生活方式，而這個生活方式，正好符合觀致消費者的需求，通過這些活動來引發目標客戶的興趣。”

　　根據孫曉東的計劃，第一批Qoros咖啡館將建在北、上、廣、深一線城市，以人氣提升品牌。“爲什麼上海國金的商鋪比恆隆的人氣更足，因爲國金飯店多，消費者正好利用喫飯的碎片時間逛街。”孫曉東稱，實際上開咖啡館的成本並不高，相當於高速公路路牌廣告的花費，但效果會好很多，因爲它也抓住了消費者的碎片時間，讓消費者有機會接觸觀致。

　　現在觀致一直被業內視爲好產品沒賣好。在產品上，觀致3分別獲得歐洲紅點大獎、C-NCAP60.5最高分等各類榮譽，但其銷量卻遲遲上不去。

　　三個多月前，墨斐和孫曉東加盟觀致後，將目前的問題歸結到品牌和渠道。“到底怎樣才能接觸到觀致的消費者，這是我們一直在考慮的問題。”孫曉東說，之前，觀致給人的感覺一直是高高在上，神祕莫測;現在，觀致要貼近消費者，走下神壇。

　　一些轉變已經在發生。今年4月初，“QorosCafe”觀致汽車微信公衆平臺成立。之後，每天該平臺都在發出觀致聲音。無論是母親節，還是C-NCAP測試，觀致都試圖通過公號，以輕鬆幽默方式傳遞信息。

　　“組合拳”全面開打

　　Qoros咖啡僅是孫曉東營銷組合拳中的一部分。要提升觀致銷量，孫曉東認爲最重要的一步，是提升經銷商的積極性。

　　目前觀致有70多家經銷商，雖然經銷商擴展計劃也在進行中，但孫曉東認爲提升現有經銷商的積極性是非常重要的。“上海已經有經銷商月銷超過100輛，我準備抓住機會好好表揚一下。”孫曉東說，實際上，經銷商的“質”是很重要的因素，前期，很多經銷商並沒有找到銷售觀致的感覺。

　　孫曉東曾經擔任過上海通用副總經理，經歷了上海通用從單品牌到多品牌的轉變。他坦言，當年雪佛蘭品牌前期開拓並不容易，離不開廠商鼓勵和經銷商的積極性。

　　“當年，雪佛蘭第一家經銷商月銷超過100輛，我們就舉行了一個很隆重的表彰儀式，之後，很多經銷商月銷都超過了100輛。別克同樣如此，年銷超過1萬輛的經銷商被表揚後，第二年，很多經銷商也取得了這一成績。”

　　實際上，觀致前期的經銷商招募條件並不低，這意味着它的經銷商隊伍具有較高素質。不過，因爲是新創品牌，在銷售手法上，觀致與主流品牌會有區別，經銷商也需要一個過程成長。比如目前觀致銷售最好的上海觀山店，其銷售隊伍已經換了好幾批，目的無非是要爲觀致組建一支最適合的銷售團隊。

　　但這並不意味着觀致要通過降價來換取銷量。孫曉東稱，雖然觀致價格在自主品牌中偏高，但從價值上分析，它物有所值，只是還未被消費者理解，所以降價並不在他考慮之中。

　　“隨着觀致一系列組合拳開打，它的親和力會不斷提升。”一位不願透露姓名的汽車業資深營銷人士分析，觀致後續發展仍需理清兩個問題。

　　“一是解決目標用戶問題。”該人士稱，孫曉東正在啓動的Qoros咖啡計劃，目前主要針對一線城市，但實際上，觀致消費者可能聚集在二三線城市，這些城市如何推廣，仍值得探索;同時，觀致後續產品至今沒有出臺詳細規劃，而未來，觀致要打勝仗，僅憑當前產品顯然不夠。此外，目前觀致股東雙方已完成投資，如何儘快實現造血功能也是這一品牌需要破解的難題。

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