咖啡館是零售店的一種。零售業是商品轉到消費者手上的最後一個環節，由於各種經營條件和內容的不同，產生各種專門店鋪，銷售內容包含了衣、食、住、行、育、樂等生活相關的商品。咖啡館屬於“食”的範疇，但主要目標卻屬於“樂”的範疇。由於與消費者作直接的接觸，所以有關咖啡的消費意識與消費結構的變遷，都可以反映在咖啡館的經營上。因此，咖啡館的經營，對於消費者生活形態的瞭解以及確定顧客對象是開店的前提。以下爲咖啡館前期籌備的主要內容：

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　　前期籌備——顧客是哪些人

　　口岸特性與客層對象的掌握，是現代咖啡館最基本的要務。尤其是小型咖啡館，由於無法吸引所有的客層前來消費，所以在口岸方面進行商圈特性的調查與分析，進而針對設定的客層對象去着手商品收集，更成了今日咖啡館營運必要的認識。

　　通常，在進行商圈設定與顧客調查時，下列幾時因素是必須掌握的：

　　1、商圈內所得水準的高低。

　　2、職業的種類或客層的屬性。

　　3、有關年齡層的構成。

　　4、對於流行意識的反應。

　　5、通常進咖啡館消費的特點。

　　6、家庭收支的特性。

　　通過這些資料的調查與分析，在口岸因素基礎上商圈的特性能有所瞭解後，接着就必須利用這些諮訊，去判斷如何設定客層對象。

　　一般而言，咖啡館的經營主要是從事咖啡的銷售，因此若能提供給顧客適切的咖啡，則可以說是給予顧客最好的服務了。尤其是社區性或地方性的小咖啡館，在顧客首先來店消費時，若能獲得相當的滿足，則下次將會再度光臨。若是一連幾次均能得到滿足感，自然就能成爲固定顧客了。所以一家咖啡館除了給顧客精神上的服務之外，最直接的還在於咖啡館的內容是否能真正符合顧客的需求，所以在咖啡及飲料購成上是絕對不容忽視的，尤其是下列的五個原則一定要把握：

　　------客層對象的確實掌握

　　對一家中小型咖啡館而言，所涵蓋的商圈一定不可能太廣，顧客的分佈也不可能距離太遠。因此應針對口岸的特性，並且深入分析客層的特徵，透過調查所取得的資料，針對所得、職業屬性、年齡層、消費意識等因素來設定顧客對象，進而根據其生活形態的特徵，去提供他們所需求的咖啡和飲料。

　　------價格帶的有效設定

　　價格因素對於消費與否，具有相當大的影響。所以在進行價格帶的設定時，一定要考慮固定的客層最容易接受的價格，同時配合在銷售上易於選擇、便於購買、訴求力強、利於休閒的咖啡和飲料，在此價格帶內去展開商品的採購。

　　------商品品目的檢查

　　咖啡品目的多少，對於顧客在選購時有很大的影響。因此在決定商品的品目之際，一定要充分考慮咖啡館的營業面積與咖啡的暢銷程度，以便進行有效的組合，纔不至於影響迴轉率與新鮮度，而能隨時提供顧客真正需求的咖啡品目。

　　------進貨的考慮

　　對於進貨的批發商，一定要考慮其咖啡的品質，貨源的持續性，以及品牌的配合程度;同時在咖啡館方面，有關新的進貨商的開發與現有進貨商的維繫，必須經常保持極高的機動性與敏感度，以便在雙方的業務推展上充分配合。

　　------競爭者的調查

　　所謂知已知彼，百戰百勝，在關競爭者的經營動態及商品構成情形，應隨時加以注意並且洞悉其動向。同時深入地比較與分析，藉以掌握營運上的有利地位，經常要保持住比競爭店具有更強的銷售策略。

　　總之，現代的咖啡館經營絕不能忽視市場情報與消費動向，一定要隨時把握最新的資料與訊息。針對咖啡館口岸的特性與設定的客層對象，不斷地提供顧客需求的咖啡，才能增加顧客來店的頻度，提高咖啡館的業績。

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　　前期籌備——良好的口岸

　　適當地點的選定是咖啡館經營的關鍵，曾經有人這麼說：如果一家商店能選擇良好且適當的地點，則經營的成功率約在70%以上。我們如果在魚影很淡的位置垂釣，那就不要奢望能有好的收穫。同樣的，若在顧客足跡稀疏的地方，即使修築了多麼氣派的店鋪，陳列了多麼有吸引力的咖啡，銷售額也很難期望達到理想。咖啡館銷售的原則，就是要在能夠充分吸引顧客的場所修建店鋪(即通常所說的“口岸”)。尤其是小規模的咖啡館，因爲它不像大型咖啡館具有其他綜合性的機能，所以更應當注意地點的選擇，這將是咖啡館成功的出發點。

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　　前期籌備——如何擬定經營計劃

　　對咖啡館的經營者來說，在整個營運過程中最關切的問題，可能就是每天的營業額了。爲求管理上的效果起見，每家咖啡館往往都定有營業的目標，更詳細者甚至還定了區位、商品乃至細目的目標，以作爲衡量每天營業情況的比較基準。如果我們更進一步加以探討，那就是銷售計劃了，因爲營業目標的設定是整體銷售計劃的一部分，所以一家咖啡館若欲建立營業目標的體系，則對於銷售計劃的擬定必須加以瞭解。

　　當然，在進行銷售計劃的擬定時，一定要依據設定的經營方針，而後再依營業額的預測，目標庫存量的推算，損耗額的預估，採購預定額的估算，以及預定毛利的推算等順序依次推算，以完成整體的銷售計劃。由於整個計劃過程必須以數字作爲依據，所以數據庫資料的建立，是進行銷售計劃擬定時必備的條件。同時這些數據資料又與商品計劃具有密切的關係，所以我們必須認識：即使是小型的咖啡屋也應以數字作爲基礎，如此纔有客觀的衡量標準，而不是單憑印象、感覺、觀察等因素。現將銷售計劃進行的程序與重點概述如下：

　　1、營業額預測

　　這是銷售計劃基本的資料，同時也是提供商品計劃數量化的基礎。必須根據過去的銷售實績、新的營業方針，以及經營環境的變化等因素加以檢討分析而決定。

　　2、目標庫存量推算

　　在營業額預測設定之後，接着便是目標庫存量的推算，爲求存貨的有效控制，因此對於迴轉率目標要明確訂定，而據以推算出目標庫存量。

　　3、損耗額預估

　　由於商品在實際營運時，有時會有折扣或降價銷量的現象，同時也可能發生損害或遺失的情形。諸如此類現象的損耗額，應予以預估，以便在採購預定額估算時列入考慮。

　　4、採購預定額估算

　　對於採購的預定，可以依下列公式估算：

　　採購預定額=月末預定庫存額+本月營業額(原價)-前月底庫存額+損耗額

　　5、預定毛利推算

　　通過商品以推算出粗利益率，並且透過營業的調整，以推算出預定的毛利額。銷售利益的估算與採購預定量的估算結果，是提供商品計劃策略時最基本的資料。

　　因此一個完整的銷售計劃不但是提供營業執行比較的衡量基準，而且也是整個商品計劃有力的根據，所以一家咖啡館的經營，絕對不能忽視這個問題。

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　　前期籌備——商圈的管理

　　咖啡館經營最主要的方式就是定點營業，因此往往形成“坐銷”。更由於營業額是透過每位來店顧客的飲用，而逐漸累積的，就好比一棵樹固定在一處地盤生根發芽，因此有人稱爲“植物性”的企業。然而在行銷導向的今日，消費者需求與慾望又是經營在變，消費意識逐漸多樣化與個性化，再加上市場競爭的激烈化，因爲在咖啡館經營上絕不能守着店鋪，靜待顧客來，而必須積極地去開發潛在的顧客。所以不斷地開發新的喝法、採購新的貨色、充實吧檯的陳列、講究咖啡館的裝潢、強化顧客的服務等措施，都是經營上不可或缺的。

　　然而對一般中小型的咖啡館來說，無論是設施機能或咖啡種類，均無法與大型的咖啡館相抗衡。因此在顧客的爭取與商圈的把握上，必須充分掌握口岸的特性;更由於咖啡館又是地點性產業，所以口岸條件的選擇與運用，就成爲經營的首要任務。因此曾經有人說咖啡館若能確定一適當的地點，則經營的成功率約在70%以上，可見有效的口岸戰略對咖啡館的營運實在關係重大，幾個基本原則是必須加以認識的：

　　1、要確立“什麼是咖啡館的適切地點”的概念。

　　2、如何去選定理想的適切地點。

　　3、對於店鋪的設置必須符合設店的目的。

　　4、應針對口岸情況的變化而作有效的處置。

　　所以在選擇適合的開店地點時。必須考慮到是不是消費才易於集中而且具有某些機能的場所，諸如經濟、政治、文化、商業等機能的中心或是交通的要衝等地區。至於在地點選定之後，更要經常注意口岸同遭環境的變化，以便隨時瞭解此地區的特性，尤其一般的咖啡屋，營業區域都有其自然的限制。通常來說，大多以咖啡館爲圓心，繪出一公里或一公里半的半徑範圍，做爲咖啡館的商圈。不過在進行店圈的設定時，有關的特性，諸如一般飲料方面則商圈較小，研磨咖啡方面則商圈較大，交通狀況、地區內的設施情況等，都可能影響到商圈的分佈。例如在鐵道附近的咖啡館，其商圈的劃分可能以鐵道爲界，或是河川兩旁的咖啡館亦可能以河川爲界，由於這些人爲或自然的區隔，往往會造成顧客消費心理上的差異。

　　當然，一位咖啡館經營者不可能除了本店的狀況之外一概不知，他必須確實瞭解來到本店的顧客大約是在怎樣的範圍之內，並且深入調查此一區域的人口戶數、所得層、職業概況及消費特性等。以便掌握此一地區的消費習性，藉以針對其需求展開一系列的銷售活動，這就是所謂的“商圈管理”。

　　通常在咖啡館經營上，爲求有效掌握來店客層的特性及分佈區域，可以經常運用來店顧客意見的反應調查或透過特價活動的吸引，利用直接信函或宣傳單的訴求，給予某種特殊的優惠或贈品，請其留下基本資料(姓名、年齡、性別、職業、地址等)經由此方式即大約可以測出來店顧客的分佈情形。如果再能夠長期性地建立此一資料，並深入地加以分析，將部分顯然較遠地區的少數顧客除去，只就人數比較多的地區進行研討與判斷，就可以大致掌握商圈的分佈了。而若能進一步透過促銷活動的有效實施，將來店顧客資料做有系統的整理與分類，則對於基本顧客的培養與維繫，將可提供不少助力。尤其是所謂社區性的咖啡館，對於商圈的有效掌握與來店客層的分析，將是咖啡館經營成功的要務，所以商圈的管理是咖啡館的拓展業績上極爲重要的一環。

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　　前期籌備——計劃的內容

　　我們聽到人家說，現在開店生意不好做，不但競爭激烈，而且單憑經驗、感覺與觀察並不行，而是除了按部就班、腳踏實地地推動外，更要擁有一套周全的計劃，以便於在執行上做依據。當然這些就是一家現代商訓在經營上，必須具備的條件，然而一般的咖啡館經營者，往往會將其忽略，甚至於有些人連要做一套計劃也覺得無從着手，不知道究竟要包含哪些內容。在此提供一些基本的計劃項目，作爲業者的參考：

　　一、營業額計劃

　　即通常所謂要做多少生意。當然在擬定營業額目標時，一定要依據咖啡館過去的營業情形，同時衡量目前市場的狀況，再加上自己的經營方向以及當前的物價情形，予以綜合考慮並確定營業額。

　　二、商品計劃

　　就是爲了做到所設定的營業額目標，整個咖啡館究竟要擁有哪些商品。就以小咖啡館而言，必須針對設定的營業目標與咖啡構成系列的比重加以覈算，如營業目標設計定10萬，其中奶茶系列若佔10%的構成，則必須擁有1萬元奶茶的成績。依此，若日常飲料佔15%的構成比，則必須擁有1.5萬元的營業額目標。

　　三、採購計劃

　　依據前述所擬定的商品計劃，實際展開採購作業時，爲求採購資金有有效運用以及商品構成的平衡性，必須針對設定的商品內容，去進行採購計劃的排定。 通過營業額計劃、商品計劃與採購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡館爲了營業目標的達成，同時有效地完成商品構成與靈活的運用採購資金，災項基本的計劃是不可或缺的。

　　有關計算出來的數據資料，就是提供我們在實際進行採購作業時，在金額的分配與掌握上能夠有一個可循環的方向，避免採購資金的分配偏差太大。當然在實際作業時，必須運用這些基本的數據，在商品採購與追加之際，參考各類別的銷售實績予以靈活的調整，如此才能夠使這些計劃發揮實質的效果。

　　當一家咖啡館有了營業計劃、商品計劃及採購計劃之後，即可依照設定的採購金額進行商品的採購。經過進貨手續檢驗、標價之後，即可寫在菜單上，接着必須考慮的事項，就是如何有效地將這些商品銷售出去。而在人事、經費與各項促銷、管理活動的配合下，完成經營目標，以下的這些計劃也必須考慮：

　　四、銷售促進計劃

　　咖啡館基本的特質是定點營業，含有坐銷的意味。但是目前是行銷導向的時代，加以市場競爭的日益激烈化，爲求業績的有力發展，已經不能被動地等顧客上門光顧，而是必須主動地吸引顧客來店。因此銷售促進活動的實施與宣傳效果的訴求，一樣不可或缺，然而一般小型咖啡館卻無法比照大型店投入鉅額的廣告促銷費用，自然如何“花小錢做大廣告”的原則是必須掌握的。既可收到促銷效果，亦可控制費用支出。至於媒體的使用，如海報、傳單、郵寄信函等都可以被用，總之，舉辦一些促銷性活動或針對本店經營訊息的傳播，在銷售促進計劃擬定上都必須考慮。

　　五、人員計劃

　　爲了達成所設定的目標，勢必針對人員的任用與工作的分派有一執行的計劃，尤其人力因素是推動的營運的主力。如何有效將人力資源作合理的運用，進而配合長期發展的觀點，系列性的實施人員培養與訓練計劃，都是經營上不可缺少的。

　　六、經費計劃

　　對於經營經費的分派計劃，也是管理上的要務。通常可以將整店的經費如人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)，設備類費用(修繕費、折舊、租金等)，維持類費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)，營業類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業稅等)，依其性質劃分成固定費用類與變動費用類。同時針對過去發生的實績予以分析，而設定可能增加的幅度，再進行經費的計劃。

　　七、財務計劃

　　對於財務方面，最直接容易想到的是整個店的損益計劃，藉以反應全店的經營成果。同時更進一步針對咖啡館的損益情況，在營運資金的收支上能夠有一計劃，以便經營資金能做到合理的調派與運用。當然若能做成收入與支出預算表，則更有助於管理上控制之用。

　　總之，以上所列的七項基本計劃(營業額、商品採購、銷售促進、人員、經費、財務等項)是咖啡館管理上所不可或缺的。當然有一些咖啡館爲求管理上的更深入，其他輔助性計劃，也可以配合作業執行上的實際需要擬定，以收相輔相成之效。

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　　前期籌備——咖啡的品質

　　在咖啡館裏，咖啡的構成力一定要很強，不管是那一種咖啡，假如在價格的訂定上偏高，或是有咖啡品質欠佳、組成不夠齊全，或咖啡的存貨量不夠多等現象，將立刻會影響銷售，自然更不容易增加固定顧客了。在咖啡館的經營上，不但要面臨地域內各咖啡的競爭，更要面對各種商店的競爭，所以“咖啡的魅力”便成爲商店成功的基礎。

　　商品作爲整體戰略，對於咖啡而言，也是需要經常加以重視的。諸如經營計劃、咖啡採購、咖啡開發、存量管理，乃至後勤的商品業務等綜合全部的商品相關活動，都與咖啡商品力的強化有相當密切的關係。

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　　前期籌備——服務的質量

　　最直接的，就是咖啡館的服務人員在等客時，要有優雅的姿勢，且注意服裝、化妝等儀表;接待顧客之際，要有適當的表情、態度及合宜的應對。所有服務員都要具備豐富的咖啡知識，適時地爲顧客作說明，同時還要具有商談能力。還有，店鋪內部的裝潢設施、有魅力且具美感的吧檯陳列、以及店鋪照明等，都要有效的運用，並進一步加強廣告媒體的宣傳效果，並提供各種服務措施。總之，咖啡館的服務能力必須是動用“人”、“設備”、“便利”等種種因素而做的整店綜合活動。

　　也就是說，一家咖啡館的成功，基本上必須“口岸”、“咖啡”、“服務”三項要素有效的運用與配合。同時在經營之際，有關情報的收集，諸如市場的競爭情況及消費者的需求變遷等，也應該隨時掌握，作爲管理上調整改進之用。

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