位於盛產知名咖啡的中美洲，
哥斯達黎加咖啡品牌Britt咖啡如何在巴拿馬、薩爾瓦多、危地馬拉及洪都拉斯等強敵環伺的中美洲咖啡莊園競爭下脫穎而出，進而打造橫跨多國的國際品牌？Britt公司的品牌營運模式，恰可爲我國業者轉型爲品牌經營時之借鏡。
Café Britt於1985年成立時，不過是哥斯達黎加當地的一個小品牌，創辦人Mr. Steve Aronson鑑於傳統的咖啡業者僅以研磨好的咖啡粉出口至先進國家，市場價格早已爲國際期貨市場所制定，咖啡農民僅能賺取微薄的生產利潤。究竟中美洲的咖啡要如何擺脫咖啡原料供應配角角色，又如何爲咖啡豆增加附加價值，結束個莊園間價格競爭的宿命，並使咖啡農民能共享利潤，成爲Aronson創辦Britt品牌的主要動力。
1985年從小市場做起
Britt品牌自始即並非擁有國際大財團背景，Aronson深知無法如同大企業一般燒錢做品牌，但他從西班牙酒莊的銷售模式獲得啓示，酒莊通常將最好的酒儲藏起來，並於數年後以酒莊之名加上原產地名稱後即可高價出售。Britt公司遍訪哥國的咖啡莊園，並蒐購品質最好的咖啡豆，銷售對象則以哥斯達黎加國內最爲挑剔品質的外國人士以及當地醉心高級咖啡的紳士名流者爲目標對象。又因爲每年優質咖啡數量極爲有限，Britt咖啡僅能保存少量的咖啡供應海外。
這種堅持開發專業市場，維持小量買賣的做法，在1985年中美洲的咖啡產業中尚屬罕見。因咖啡產季固定，且保存期限有限，當時的業者莫不以大規模生產製造並大量出口爲主要營運模式。
90年代切入製造研發，測試市場
一直到了90年代初期，Britt開始投資設廠，主要爲掌握研咖啡烘培及相關製造技術，同時積極向許多國家出口咖啡，主要目的不在於佔有市場或立即獲利，而是測試Britt產品於每個國家的接受程度，並瞭解各國消費者習性。爲了達到市場調查的目的，Britt測試的市場含括了規模大到像美國Walmart、Sam’s Club的企業，也曾試銷到俄羅斯及阿沙尼亞等距離遙遠而陌生的地方。大範圍的市場測試計畫，儘管爲Britt帶來了許多訂單，但是Aronson發現，獲利甚低，國際買主仍將Britt產品視爲咖啡原料的一種，而不是品牌產品。
2000年起正視品牌經營
Aronson對於發展Britt品牌夢想，一直到了2000年初出現了契機。在偶然的情況下，Britt得到進駐哥斯達黎加首都聖荷西機場免稅店的機會。這使Aronson重新回到過去專注於明確目標客戶進行行銷的模式。這一次他將目標客戶放在往來國際頻繁的商務人士身上。進駐免稅商店初期，Britt公司獲利不易，主要因爲機場免稅商店仍由政府所經營，Britt公司並無法掌控銷售策略，亦無法與消費者直接接觸。爲達到品牌能與消費者溝通的目的，Aronson向哥國機場主管機關提出方案，1.該公司提供機場候機大廳使用的電動車，條件是要掛上Britt的廣告招牌2.該公司將Britt咖啡賣給機場，但機場不需要聘僱銷售人員， Britt公司自費派遣銷售人員進駐免稅商店直接進行銷售，銷售利潤仍歸機場。因Britt該項創舉，使得聖荷西機場收入直線上升，致 2001年哥斯達黎加政府同意讓聖荷西機場免稅商店直接改爲民營化。
從這次成功的經驗Britt公司得到啓示，品牌獲利不是單純來自於高品質的產品，也不是依賴迅速擴張的銷售數量，更不是漫無目標的延伸銷售據點，而是如何將品牌本身塑造成一個產品，進行整體行銷。因此Britt秉持者嚴選品質的原則，販售的產品項目從咖啡延伸至巧克力、手工藝品、運動衫、菸草、音樂光盤、雜誌等。Britt在機場呈現的是中美洲文化的多元面貌產品，這種特色讓往來哥斯大黎的商務旅客，總是流連在Britt品牌專賣店中，久久無法離去。
品牌國際化需要砸大錢？
聖荷西機場免稅店打響名號後，Britt隨即複製該項成功經驗，並藉由以觀光著稱的哥斯達黎加國內市場，積極佈局各大飯店及名勝景點;同時爲順遂品牌國際化，2005年起也選擇具地區性樞紐的鄰近國家機場，銷售Britt品牌咖啡及巧克力。該公司先後選擇了祕魯的利馬、加勒比海的Curaçao、智利的聖地牙哥、美國的邁阿密等機場展開品牌國際化行銷，一旦在上述機場穩定經營後，即立刻滲透當地市場。總計自2000年以來至完成前述幾個機場的佈局，該公司累積於品牌的投資僅達1,300萬美元。同時Britt已開發出近1萬種自有品牌產品，國內、外的據點則擴張至51個，並透過20個主要的經銷商在營運分銷。雖然產品逐漸多元，但是Britt的咖啡及巧克力仍是該品牌的靈魂產品，周邊產品則隨著每年開發出來的咖啡及巧克力進行調整。
成功關鍵在於縝密的行銷規劃
Britt公司身處於咖啡業者衆多的中美洲，該地區歷史悠久的咖啡莊園及大型出口商何其之多，光靠精選咖啡的年輕公司何以能夠迅速竄起，擄獲消費者的心？ Britt當初在發展市場策略時，即做過清楚的定位：1.他們不是星巴克，沒有雄厚的財力用於展店，製造喝咖啡的情境，所以不會設立咖啡廳。2.除去星巴克以外的咖啡廳纔是Britt的潛在客戶，爲何要開設咖啡廳跟潛在客戶競爭？因此延選品質以及提供客戶完整的支援服務，纔是該品牌對於消費者以及經銷商的最重要承諾。爲此Britt在取得咖啡原料及製造的相關認證下了很大的苦功，俾給予消費者最高的品質保證。另外借由進駐國際航空樞紐的機場免稅店，強化品牌知名度，以做爲各國經銷商銷售Britt產品的最佳行銷支援。當然在選擇市場方面，Britt也有嚴格的標準，堅持選擇“旅遊興盛”同時具有“特色文化”的市場切入;同時爲維持Britt的高級產品形象，機場免稅商店的進駐必定選擇於經濟高度發展同時兼具政治穩定性的區域航空樞紐爲考量。
品牌經營包含產品行銷以外
除了成功的品牌行銷策略外，Britt仍保有了創辦人的願景，特別宣示Britt對於供應商採取公平交易制度，符合Britt延選標準的產品，該公司均以高於市價收購，以確保辛勤的咖啡農以及產業煉各參與者的合理利益。Britt並以實際的行動，協助咖啡農建立長久發展的機制，推動有機咖啡;不但協助農民增進栽植技術，並將對農民的關懷擴散到地處偏遠的咖啡栽植社區，這就是何以Britt同時販賣手工藝品的原因。在許多熱愛咖啡的樂活族部落格中，可以發現Britt所堅持的企業使命感，竟往往成爲網友變成死忠客戶的重要關鍵因素。
