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文章以實際案例爲例，對社交拉新的流程邏輯分享了一些個人的簡單思考，希望能夠對你有所啓發。

公司過了創業初期，隨着發展，業務和用戶量均趨於穩定，這時候，從上到下都開始思考起了拉新問題。

地推、掃街掃樓、品牌合作、事件營銷、交換流量、大V推廣、H5刷屏……拉新的成本在這個流量至上的年代，變得越發明碼標價，價格也越發水漲船高。

小米的火爆讓幾乎每一個老闆種下了一個偉大的夢想，通過用戶自發的傳播，老客拉新客，滾雪球一樣，實現成本爲0的拉新。

在這個“人手微信”的時代，如何利用朋友圈和微信羣來達到幾何倍數擴散的社交拉新，業內已經有較爲成熟的模式了。本文希望通過分析【連咖啡】這一產品案例，來和大家討論一下社交拉新的模式。

拉新，絕不僅是運營問題，更是一個產品思路。

1. 爲什麼選擇連咖啡？

常見的較成熟的社交拉新有以下兩種形式：

1. 邀請返利：每邀請一位新用戶註冊，給邀請人（老用戶）一定獎勵；
2. 微信分享紅包：分享紅包or優惠券到微信中，新客老客都可以領取，既能促進日活和訂單量，也能順便get新用戶。

連咖啡，作爲一個輕量的（只有一個服務號）業務簡單（咖啡配送）的產品，這兩種模式各表一枝，均做得比較出彩。

2. 分析思路

本文借鑑了前每日優鮮每日優鮮副總裁顏樂的一篇分享，將拉新效率公式化爲分享效率*10，*轉化效率*分享頻次，直觀地分析了連咖啡的兩種拉新模式。

• 分享效率，現有的用戶存量有多少人願意幫我分享。
• 轉化效率，觸達到受衆後有多少人能被轉化成我的新用戶。
• 分享頻次，所有願意分享的人羣裏，在用戶存活週期會幫我分享幾次。

這一公式也可以用於別的拉新產品的設計思路和效果分析。原文鏈接會放在文章最後，強烈安利給大家~

3. 模式一：成長咖啡（邀請返利）

邀請返利的模式，在很多電商平臺（如網易考拉、每日優鮮、Enjoy等）都很常見。

連咖啡的流程圖如上所示，用戶可以很簡單地將圖片分享給他人，規則也很簡單，掃了你分享的碼關注的用戶，關注和前三次下單時你都可以獲得咖啡獎勵，且可以累計。

套用上方的公式，分析如下：

1. 分享效率=分享動力*分享便捷性：7分/10分

如何提高分享效率，首先要知道老用戶幫你安利的動力。

無外乎兩點，要麼有錢，要麼有趣。

有錢這一點，連咖啡做得很直白，送你一杯咖啡，只要拉來一個下單三次以上的新客，就可以獲得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。這個誘惑對於一個咖啡用戶來說，還是比較大的。

有趣也做到了。 每一次有人關注或下單，成長咖啡都會滿一點，氣泡也會提示+0.N杯咖啡，看着咖啡一點點滿杯，會有一種養成的快感。

其次，分享便捷性。

圖片的形式+微信服務號的定位，讓連咖啡的分享變得很便捷。一鍵發送給好友/朋友圈，這個操作難度大大減少。另外，【邀請返利】的按鈕位置很醒目，點擊按鈕後推送的文案也很簡潔而不失誘惑力。

2. 轉化效率=傳播內容*轉化驅動*轉化便捷性：8分/10分

連咖啡的【邀請返利】分享的傳播內容較爲普通，就是一張隨主推商品變化的，寫有用戶暱稱、頭像、分享語和公號二維碼的圖片。

但是微信服務號相比APP產品來說，在轉化效率這裏簡直槓槓的了。

比起APP需要一個下載頁-點擊下載微信還不能直接跳到應用商店、到了商店還要手動點擊下載按鈕、網絡差的時候一看好幾十M就不想下載了、下載了打開後看到首頁一臉懵逼沒有下單……轉化效率服務號KO一切APP。

這裏連咖啡還可以優化的地方是：圖片可以做得更加大方有吸引力一些，用戶分享語如果可以自定義編輯、關注後可以直接將優惠券放入微信卡券（不知道微信是否可以實現），效果應該會更好。

3. 分享頻次=一個用戶在生命週期裏分享次數：5分/10分

這裏連咖啡沒有多做文章。

提高分享頻次的方法有，1. 增加分享排行榜，衝榜有好禮，比如每天拉新最高的用戶，再送一杯咖啡；2. 分享的好友越多，獎勵的內容越豐富，比如拉來的第N個用戶，多送0.0N杯咖啡；3. 連續每天分享，第N天可以獲得單獨的禮物。如滿一週送一份【週一買一送一券】；等。

模式二：咖啡福袋（分享紅包）

分享紅包的模式，在很多有訂單系統的平臺（如摩拜、餓了麼等）都很常見。

連咖啡的流程圖如上所示，用戶下單完成後，會有消息引導你分享福袋到微信，他人搶紅包後，可以獲得咖啡券、0.0N杯咖啡和基礎款免費咖啡（僅限新用戶，可轉送）。

套用上方的公式，分析如下：

1. 分享效率=分享動力*分享便捷性：9分/10分

自從微信N年前的春節發明了微信紅包，紅包這一概念在中國互聯網上鋪天蓋地肆意生長起來。

而且，發紅包和搶紅包是一個用戶永遠樂此不疲的事情。

我問了身邊大量朋友，如果你下單後，可以發一個紅包讓朋友搶，你自己也可以搶，不同人搶的不一樣還可以笑話搶得少的，你會發麼。得到的答案是99.9%的人會，除非他們網斷了或者手機沒電了。

從分享動力看，連咖啡這樣紅包UI做的生動形象，紅包獎勵給的也蠻大方的產品，既有趣又有錢，每次下單後的分享效率一流。

而且，連咖啡的分享快捷按鈕，是通過消息的形式發送的。如果我上午下單忘了，下午還可以分享，明天后天還可以把同一鏈接分享到其他羣裏，讓分享更加便捷。

2. 轉化效率=傳播內容*轉化驅動*轉化便捷性：9分/10分

傳播內容：搶紅包=10分滿分。

這個不用我問身邊的朋友都能猜出來，如果一個羣裏某人發了一個紅包，只要被看見了，絕大多數人一定會點一下的。

轉化驅動及便捷性=8分。

又一次感慨微信小程序和公號，在分享傳播這一方面，具有得天獨厚的優勢。想想自家的APP分享轉化率及中間至少六七步，再次對騰訊爸爸的親兒子們表示羨慕嫉妒恨。

另：拼多多雖然也是一個APP，但是它用H5頁面做到了快速轉化，只要4步哦，感興趣可以看一下。

3. 分享頻次=一個用戶在生命週期裏分享次數：6分/10分

這裏連咖啡沒有多做文章，每次下單都是相同的提示語及分享內容。

但是下單本身是有激勵的，每次消費都會積累【成長咖啡】，從而激勵用戶多次長期下單。這個處於用戶成長體系範疇，不在本篇文章討論範圍內。但是用戶成長和以老拉新還是很配的哦~

且【搶紅包-收到優惠券-想要下單用掉券-下單可以發紅包】這一閉環流程，會讓連咖啡的紅包，從一個羣滾到另一個羣，從一個部門滾到整個公司……滾雪球一樣越來越大。

題外話

感謝大家看到最後。

【連咖啡】從前端看是一個比較簡單的產品形式，建立的行業壁壘應該主要體現在【咖啡品質】和【最後一公里】外送服務上。

但是這兩種社交拉新的模式，是可以複用到幾乎所有產品上的，可以給大家提供一種思路，就是這篇文章最大的意義。

最後，雖然這次調研分享拿到了很多紅包……

但是我還是不打算繼續關注【連咖啡】了，因爲送的那杯冰拿鐵……真的……很難喝……啊 _(:зゝ∠)_

參考資料：

http://www.woshipm.com/operate/575696.html （顏樂，原每日優鮮副總裁）

作者：徐家小翼，公衆號：poemmanager，PM圈萌新一隻，求帶飛求指導。

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