1、人們經常會放大自己的需求;
我們經常認爲自己是理性的，其實並不是，當我們在選擇“杯型”的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝的下這麼多，而是盲目的考慮買哪個更划算，多3元可以多那麼多，似乎選擇大杯更划算，以免自己虧了。
最後還是喝不下，扔到垃圾桶裏。
2、人們對產品的價格是沒有認知的，只會在可見的空間內對比;
分享一個故事，來自於美國《經濟學家》雜誌的一次實驗。以前他們賣雜誌都是賣兩個版本，一個是實物版本，100美元;另一個是電子版本，內容是一樣的，60美元。通常80%的人會選擇電子版本，20%的人會選擇實物版本。
也就是這樣的銷售額爲：(80人x60美元)+(20人x100美元)=6800美元，他們遇到的預定量遇到了瓶頸，也就是說如果訂購人數不增加的情況下，要增加銷售額只有一種選擇，就是增加客單價。
後來，一位營銷高手給他們出了一個主意，什麼都沒有改變，還是那兩個同樣的版本，同樣的雜誌內容，但是成交主張不一樣，結果他們的銷售額瞬間就發生了巨大的變化。爲什麼?
我們來看一下那位營銷高手，玩了一個什麼樣的魔術?
方案是這樣的：實物版100美元，電子版60美元，實體加電子版105美元。
如果是你，你會選哪個?顯然結果證明了一切，80%的人選擇了“實體加電子版“，10%的人選擇了實體版，10%的人選擇了電子版，就這樣沒有增加任何成本的情況下，銷售額增長到了10000美元。
不難發現其實人們對價值的判斷是沒有絕對標準的，原本《經濟學家》雜誌的客戶在60美元和100美元之間做選擇，後來加入了“實體加電子版”這個選項之後，人們就在105美元和160美元之間做比較了。
就是這樣，人們在有限的時間和空間裏，只要展示不同等級，人就會自動的對其進行對比，然後選擇看似最佳選擇的那個，以免自己喫虧，所有的認知都建立在對比之上。
題外話：後來《經濟學家》雜誌他們調整了策略，實體版：100美元，電子版：60美元，實體加電子版：100美元。
不錯，你又認爲自己眼花看錯了，其實是真實的，就是這樣設計的，請問你會如何?大部分人認爲他們搞錯了，所以瘋狂地下單。
OK，這點有沒有對你有一些啓發，沒有關係，你思考回味下，我們繼續分享第3點。
三、杯型的“勾當”不知道勾引了多少人;
這個設計雖然巧妙，但是我不提倡，如果你瞭解“羅永浩”，那麼你一定知道這點，就是“對不起先生，這個是大杯，這個纔是中杯”，來自於網絡電影“小馬”的片段。
爲什麼會出現這個坑爹的事情呢?我們來看看星巴克的展示杯架：
請問哪個是大杯?我問過10個人，10個人都認爲最上面那個是大杯，但是你認真看一下杯子下面的文字，我擦竟然寫着“特大杯”，你被坑沒有?
當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認爲大杯就是最上面那個，並且只比中杯多3元，你就會回答“大杯”。
這個就是人性，人的大腦意識中有“高中低”“大中小”，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標籤，纔不管下面寫的字。
出於好奇你可能會問“那小杯呢?”不錯，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜裏，如果你說要小杯的時候，他們會拿出來給你看，當你看到的時候，我確保你一定會蛋疼，我確保你不會點，並且你發現沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價格，是默認隱藏的，像電腦程序一樣。
在價格上的巧妙定價，源於對人性的窺探。利用人性的弱點來制定相應的價格策略，這是這兩個品牌的高明之處。
