當你們湊錢要開一家咖啡店的時候，你會先關心什麼?

　　在參加一個沙龍的時候，談到了一個比較蛋疼的案例，但是我想一想，或許可以分享一下，紀念開了專欄小半年之後的第一次出品。

　　一家3線城市很多人的咖啡店，人均2000出資，大概集合了80個人，合計融資16w。面積200平米，位於電腦城旁的住宅樓3樓，4樓也可以使用，未開發。前期投資大概在8w-10w。

　　問題是現在經營3個月，除了各位股東自己拉客戶過來，其他的自然客戶竟然是0。

　　按照咖啡店的客單價18-28之間的定價，竟然還不能夠保本，日運營成本是房租1w，一個吧師4k，其餘都是兼職0薪水，水電一個月1k2…咖啡等原料按照25%來覈算…竟然還不能夠保本……營業額不夠2w5……而且因爲股東帶朋友過來，有的客戶直接用股東的名字直接簽單……

　　目前狀態：運營3個月，流動資金進入枯竭的節奏。

　　目前團隊分析：因爲很多人的咖啡館，股東多，溝通成本高，導致很多決策很難實施，然後根據咖啡館股東的說法，發起人只說話，不做事，有一票否決權，錯過了很多選擇的機會。

　　團隊目前的解決方案：重新引入2個大股東，又2個新股東成立公司進行管理。原先80個人的投資，集體縮水2/3。然後將新引入的投資用於修繕咖啡館4樓的新場地開發(預定是做自助燒烤和棋牌室)，3樓的咖啡保持原樣。並且由新股東來進行咖啡館的新運營模式，形成以拉活動，沙龍，相親，聚會的場所爲主的一個新模式——區別於傳統的自然客戶上門消費的營運模式。

　　聽了朋友介紹過後，也開始在想他們問題出現在哪裏?

　　他們的毛利率是多少他們自己知道嗎?營業額知道嗎?有做品類分析嗎?

　　咖啡館的一切物品有沒有做盤點?每天的營業現金和固定的費用怎麼管理?應不應該引入新的合夥人?爲什麼會沒有人?爲什麼帶來虧損?

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　　以下是我的個人觀點，

　　問題1:爲什麼會虧損?——營業額不夠支付日常成本。

　　爲什麼不能支付日常成本——因爲上客量很低，自然上門的客戶爲0，上門的客戶都是股東或者股東的朋友都要打折，毛利率低了。再加上大部分客戶都集中在節假日(週五週六週日到訪，活動也都是週末，平常客戶人太少了……)

　　問題2：客戶少了，他們應該怎麼做?——怎麼樣在一個電腦城+學校附近的3樓吸引更多的自然客戶?

　　粗暴有力的方式，就是先做團購——先吸引顧客，體驗式消費都是如此。

　　和臨街一樓的咖啡店無可比擬的優勢，就是這裏環境確實還可以，沙發也很舒服。wifi也很給力，但是，它要你走3層樓梯。都是一樣的價格來消費咖啡這樣的產品，你需要先讓客戶先有體驗。

　　問題3：有了客戶，是不是問題就解決了呢?——其實大部分創業大家都會碰到這樣和那樣的問題，生意好不好是一回事。位置地段的選擇那也是很多迫不得已的。但是面對多股東溝通產生的問題，其實才是這個店最麻煩的事情，爲什麼?今天可能是因爲位置的問題沒有人流量，但是一家咖啡店是不是位置好了就一定賺錢呢?貌似也不是的，所以，之後又很多問題，還是需要這個創業團隊來溝通的。且這個溝通應該不是80個人互通有無……對吧?

　　問題4：即便他們之後改善了客流量的問題，那麼是不是意味着沒有問題了呢?——如果客流和團隊的問題解決了，那麼下一步是什麼?保持客戶粘度，開發新產品，雕爺牛腩一季度都要換一次新菜品，對於咖啡店，一個季度增加一個兩個新飲品，搞點也是應該的吧?引導客戶在sns製造內容，譬如轉發微博當場免單10元……

　　問題5:如果你是那兩個新進來的合夥人，你會選擇加入嗎?加入的原因是什麼?加入之後怎麼做?——換一個角度，來看待這個項目有沒有持續經營的可能性。

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　　解決方案 來自一個快要開倒閉的老闆的建議(打字真的是一個很痛苦的事情……)：

　　①應該確定的是，建立數據，生意不是一朝而成的，你一定要開始對你的營業進行分析，爲什麼這麼說?創業初期，每天能看到的就只有營業額，但是，無論任何一家店，建立這個數據卻是從第一天就不能拉下的事情。包含什麼?我已經透露了標題了……淘寶上買一份門店的運營表格模板，或許對你們開店很有幫助……

　　爲什麼要做這個，因爲我一旦有了1年以上的數據，我就可以對比了，去年的情人節做怎麼樣?營業額好不好，當時是安排了多少人?吧啦吧啦……

　　②梳理核心管理層——核心管理層是什麼樣子?特別是對於這樣的店，個人認爲，1~2個人拿工資全職做事情(對賬，收銀，存錢，每天郵件彙報營業額，每週的營業對比分析，毛利分析【雖然沒有多少生意，但是要堅持做，打excel不會花幾度電費的】)，另外幾個比較熱心的股東只能監督，實在生意做得太看不下去，就是把人t掉，換人運營，但日常絕對不能夠參加具體的管理事宜。這纔是比較好運營模式。

　　③怎麼解決人的問題?——團購家家籤，變着花樣做+多去發傳單+多打折+多讓客戶在朋友圈和微博製造內容

　　沒人上來的硬傷，絕對不是依靠股東們一直拉動來做的，更多的是，要有自發性的上門消費，在沒有的時候，那就多體驗下吧……

　　打折不會要命，什麼做團購沒有我們咖啡館的氣氛啊，失去了我們咖啡館的靈魂，讓一個商人告訴你，營業額是0纔要命。你們都沒喲做過臨街馬路一天營業額68塊錢的日子，我過過，然後以後都不想再度過了……

　　④股東帶朋友消費應該怎麼計算?——80個人投資，總會有人要來消費吧?每個人刷會員卡號打折，記錄消費行爲吧。什麼?你說怎麼做到?淘寶20塊錢的餐飲管理軟件買一個分分鐘搞定，賣家還遠程協助幫你做好一切，如果你還找他買會員卡絕對要包郵發會員卡過來給你啊 親!通過積累消費記錄，在有盈利的時候，按照比例，取出部分利潤，進行額外分紅獎勵。畢竟80個股東，可能經常熱心帶朋友上門消費的也就10+個，但是對門店的營業貢獻可能>40%。(當然，比例根據營業情況安排)

　　⑤你作爲新股東，你要做嗎?怎麼做?

　　從財務的角度來說，大概就是N(小於10)萬的投入，可以佔33.33%的咖啡館的股份，我的角度是你得先要求看看他們的日常運營報表。生意日常怎麼樣?還有多少庫存啊 ?還有多少的流動現金啊，每個月的開銷是多少啊?這些你要花錢進來的，總得先知道清楚吧!……因爲別人已經幫你把店給開好了，你現在要做的就是加入，然後扭虧爲盈(雖然不是每一家咖啡店都可以做到)，所以也別貪便宜，你這樣做就像是很多投資人做盡職調查一樣，這是可以履行的。

　　當你發現，啊，這個店營業額其實差一點點就可以保本了，其實還有挺多的原料庫存，租約也簽約得比較便宜且時間較長，流動現金還是可以支撐這家門店度過1-2個季度。那其實你就可以做決定了。

　　那你進來之後做什麼呢?是"把錢拿出來，盡情地去揮霍吧 "嗎?是去做一個露天燒烤+棋牌室嗎?我的建議是：no!如果增加新的經營品類，是不是營業額就會增加呢?(你不只是要多裝修一部分的好嗎?2層樓的清潔和日常打理就不是你只聘請一個全職吧師能夠解決的。燒烤要原料，原料要醃製的吧，這都是需要時間和人手的。而且醃製好了也要專門獨立冰箱來儲存吧?你每天要賣新鮮的蔬菜吧，你的採購要比開咖啡店複雜了很多，每天燒烤後，總要打理請垃圾吧?這個又比做咖啡麻煩了，還有棋牌室，棋牌室多簡單啊，人一進去了，按人頭收錢就可以了。但是其中有多少門道，自己做了就懂了……)

　　其實作爲一個要接盤的人，你們要做的，應該是在減少投入的情況下，先讓門店扭虧爲盈，而不是再繼續大投入。如果這家店在不特別增加大投入的情況下可以因爲咖啡館的自然客戶上門，開始有了點起色，我們再考慮增加品類(譬如冰淇淋或者披薩 一面之類的 改造成爲西餐廳)，或者是進行再投資(用合股之後的流動現金籌錢開新店……)這纔是一個可持續發展且可以增值的新模式。而不是像北京那家很多人的咖啡店一樣，大家錢燒完了，然後融資了繼續燒錢，做着文藝青年的夢想，然後看着咖啡店倒閉……或者說進入這筆資金，也可以讓參與這個咖啡館投資的股東們都儘量少虧一點，如果沒有起色，大家決定關閉，至少退出的時候大家都可以少虧一點……對吧?

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　　咱們是粗人不講大道理，去接一個店，我們肯定不是抱着這是一個咖啡夢的文藝理想，你應該去了解一些更有粗暴有力有內涵的。

　　你加入之後應該做什麼。箇中執行層面的內容，我確實沒辦法細講，只能提一個方向，在執行層面按照之前我上面說的幾點去做下，如果遇到問題，歡迎評論再討論。

　　還有做餐飲這個行業，其實真的很累，不輕鬆，大家都是經驗累積到了，發現第一家店已經起死不能回生了。抱着馬上發財，馬上扭虧爲盈，都是不切實際的，但是生活樂在折騰，保守折騰2個季度，如果真的倒閉了，也不要心灰，試錯的都是財富，只要你之後還有開店的計劃，這筆財富就不會貶值。

　　來源：新浪微博@鄭鑫龍

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