關注咖評(微信公衆號 vdailycom ) 發現美好咖啡館 開一家自己的小店
　　有一個產品，它在中國的市場價比美國的足足貴了1/3，卻依然在國內市場大受歡迎。它就是央視曾曝光過的陷入“暴利門”的星巴克。

　　跨入21世紀後，中國經濟飛速增長，咖啡一度成爲新時尚的代名詞，人們對時尚的追求帶動了咖啡消費量的迅猛增加，從而形成巨大的潛在消費市場。

　　在這個市場中，消費形成了不小的差異。就拿一杯咖啡來說，去商店買一袋速溶咖啡自己沖泡，只須花費1元左右。在普通餐飲店點一杯咖啡，需要10元左右。而在星巴克，每杯咖啡要消費30元左右。

　　更讓人大跌眼鏡的是，看似有利於消費者的曝光，不但沒能得到大家的響應，反而招致幾乎一邊倒的批評。

　　爲什麼人們如此擁護星巴克?到底星巴克給消費者下了什麼樣的“迷魂藥”?

　　獨特的星巴克式體驗

　　“我不在辦公室，就在星巴克;我不在星巴克，就在去星巴克的路上。”星巴克的這句經典廣告語爲絕大多數時尚小資所熟知。

　　不可否認，星巴克無論在廣告臺詞設計還是畫面的表現力上，都十分吸引人。但是，星巴克能夠成功的真正奧祕，不僅僅在它的宣傳上。

　　無論在繁華的鬧市，還是古色古香的小巷，星巴克的存在總是那麼“原汁原味”。它不僅彰顯了自己獨特的咖啡文化，同時，也保留了周遭的建築風格，不至於讓自己的存在顯得那麼格格不入。

　　星巴克注重當下體驗的觀念，強調在工作、生活及休閒娛樂中，用心經營“當下”這一次的生活體驗。而“認真對待每一位顧客，一次只烹調顧客那一杯咖啡”，正是星巴克快速崛起的祕決。

　　在星巴克成功的背後，一些有悖常理的現象值得我們深思：一些看似普通的消費品，原來也可以賣得很貴，一件成本不足一元錢的產品，售價十幾元或幾十元，在消費者看來價格未必就“高”。

　　當然，消費者並沒有我們想象中那麼好“忽悠”。他們精打細算，貨比三家，看似對成本很關注。但是，在一些精明的商家面前，消費者的這種理性全然不在了，他們的大腦常常被精明的商家所支配，從而陷入非理性的消費中。

　　其實，你所面對的消費者是理性的還是非理性的，全看商家用什麼樣的營銷手法——你是想將驚喜帶給顧客，還是想盡辦法推銷你的產品?

　　而前者正是星巴克所做的。

　　體驗點催生“驚喜”

　　即使昂貴、暴利，星巴克依然是時尚小資的選擇，這源於星巴克的體驗點設計。星巴克善於通過打造體驗點給客戶帶來驚喜。

　　星巴克的咖啡廳，就是顧客體驗點的承載物，從顧客來到門口——進門——消費——出門，所看到的、聽到的、聞到的、體會到的，都在刺激着客戶的神經。任何一個微不足道的事物，都有可能是刻意安排的邂逅，每一處都在爲星巴克加分，最後的目的是突破客戶心理期望，達到驚喜的高峯。

　　驚喜的客戶最容易產生忠誠，從而對品牌和產品存在一種近乎盲日的喜愛，對價格變得極不敏感。他們不但掏腰包購買，甚至還是一個免費的推銷員，在他的朋友圈中極力推廣。

　　細心的朋友一定能夠發現，無論星巴克、蘋果還是汽車領域的寶馬，都在一定程度上採用了體驗點設計的方式。蘋果的體驗店、寶馬的4S店，可以說這些耳熟能詳的外國品牌之所以能夠在國內市場獲得巨大的成功，這些店鋪是很大的功臣，它們的存在就像一面牆，在市場中隔絕出一片藍海。

　　不同勝過更好，是品牌建立的核心，其邏輯就是驚喜效應。

　　在我們的大腦中咖啡店都是一樣的，今天我來到這家店喝咖啡，我的期望值就和平時去別家的一樣。但是，來到這家店以後，我發現一次不一樣，兩次不一樣……每次都能超越我的期望，於是就產生了驚喜效應，而驚喜的最終結果就是忠誠。

　　利用“驚喜”做營銷

　　如今，越來越多的國內行業和企業也開始運用類似的手法進行營銷，例如房地產行業。如果你有過買房子的經歷，你就會深有體會：售樓人員將你帶進一間裝修精美的樣板房，寬敞明亮的客廳裏面擺放着溫暖舒適的沙發牀、高清大氣的液晶電視、精美靚麗的花瓶……

　　過去我們買房，都是看圖，幾單元，幾層，幾平方米，戶型是什麼樣子的，買的是一個平面圖，一個沒有色彩的、冷冰冰的鋼筋混凝土建築。而樣板房造成的視覺衝擊效果，給客戶帶來了極大的驚喜感。

　　樣板房用料品牌、規格自然沒的挑，裝修標準嚴格，注意各個細節與角落，力爭把房子最好的面全部展現出來，開發商爲保證樣板房的整體視覺效果，往往不考慮裝飾成本。樣板房再漂亮，那是不惜重金裝飾的但花這樣的錢最有效果。

　　歸根結底，人們買樓是爲什麼?爲了追求一個家，房子和家是兩個不同的概念!如果企業只會提供樓盤圖紙，就是一個賣樓的，你的生意會受很多無法預計的因素影響，比如國家政策、市場導向、周邊環境等，如果你是一家向客戶提供美好生活的企業，你在客戶心中就是理想家園的締造者，無論你走到哪裏都有忠實的追隨者，這就是差距!

　　星巴克就是這樣，它暴利，成本幾元的咖啡賣30元。可是，人們就願意掏腰包。因爲，星巴克能給前來消費的顧客帶來不一樣的體驗。來這裏喝咖啡的人，更多的是來享受的。星巴克在中國營造的是中產階級的小資夢。它的驚喜效應爲其帶來了暴利。

　　學會在營銷中運用體驗點，讓客戶的眼、耳、鼻、舌、身都充分參與到體驗中來，讓每個體驗點都給客戶帶來驚喜感，最終將客戶的關注焦點從價格轉移到體驗中來。如此一來.昂貴的價格就不會再成爲營銷的劣勢點，反而會成爲客戶心中爲獲取驚喜體驗所必須支付的成本。

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